Black Friday : Quelle stratégie marketing pour optimiser ses performances ?

Pour les marques du secteur du retail, la période du Black Friday constitue un moment déterminant dans le calendrier commercial. Grâce à des promotions attractives, elles parviennent à capter l’attention d’un large public d’acheteurs, ce qui leur permet de dynamiser leur chiffre d’affaires. Cette période est également très attendue par les consommateurs, qui y voient une occasion idéale pour réaliser des achats à prix réduits, notamment dans les secteurs de l’électronique et de la mode.

En tant qu’annonceur, il est donc essentiel pour vous de bien préparer votre stratégie de communication digitale autour de cet événement afin de maximiser vos résultats.

Le Black Friday : origine et chiffres clés  

L’origine du Black Friday

Le Black Friday, né aux États-Unis au cours du XXe siècle, s’est d’abord imposé en magasin avant de s’étendre massivement au commerce en ligne avec l’avènement d’Internet. Cet événement exclusivement américain se déroulait alors le lendemain de Thanksgiving.

Le Black Friday n’a fait son apparition en France que plus tardivement, autour de 2010. Aujourd’hui, c’est un rendez-vous incontournable représentant un enjeu stratégique majeur pour les marques.

Pour capitaliser sur ce temps fort, le Black Friday est désormais parfois précédé de la Black Week, semaine lors de laquelle les enseignes proposent déjà des promotions.

Il est également suivi du Cyber Monday, qui a lieu le lundi suivant le Black Friday, et qui a pour objectif de dynamiser les ventes en ligne.

Quand a lieu le Black Friday

Chaque année, le Black Friday a lieu le dernier vendredi de novembre soit le 28 novembre pour le Black Friday 2025.

Black Friday en quelques chiffres

Pour beaucoup de consommateurs, le Black Friday représente une opportunité d’anticiper ses achats de Noël et de bénéficier de prix avantageux. L’événement représente alors d’autant plus une opportunité pour vous d’optimiser le trafic en magasin et de maximiser votre chiffre d’affaires.

Quelle stratégie publicitaire mettre en place pour le Black Friday

Le Black Friday constitue une période stratégique pour les marques, qui doivent élaborer une stratégie publicitaire omnicanale efficace pour attirer les clients sur leurs sites internet ou dans leurs points de vente. Pour les enseignes à réseau, ce moment fort de l’année offre ainsi une belle opportunité d’augmenter le trafic en magasin à travers des publicités engageantes et pertinentes.

Voici quelques points clés à prendre en compte pour tirer le meilleur parti de cette occasion et générer du trafic qualifié dans vos points de vente à l’aide de campagnes drive-to-store performantes.

Un ciblage géolocalisé au niveau de la zone de chalandise

Pour générer du trafic qualifié en magasin, les campagnes drive-to-store se révèlent être un levier extrêmement efficace. En utilisant un ciblage géolocalisé autour des zones de chalandise de vos points de vente, combiné éventuellement à un ciblage affinitaire, vous augmentez significativement les chances de conversion.

Le Black Friday est une période où les consommateurs sont plus disposés à dépenser, ce qui constitue une excellente opportunité pour attirer une clientèle qualifiée à proximité de vos magasins.

Ainsi, Azira peut vous aider à cibler les prospects vivant ou se déplaçant régulièrement aux alentours des points de ventes afin de cibler les profils les plus pertinents pour chaque magasin et d’augmenter vos chances de générer du trafic en magasin.

Par exemple, il est possible de cibler les profils les plus qualifiés se déplaçant au sein de votre zone de chalandise via une campagne display ou vidéo, tout en diffusant vos annonces en complément sur des panneaux DOOH aux environs de vos magasins, pour renforcer la portée de votre campagne.

Opter pour une stratégie d’acquisition et de fidélisation

Pour optimiser le succès de vos campagnes lors du Black Friday, vous devez non seulement capitaliser sur la fidélisation de votre clientèle existante, via l’envoi d’emailings ou de SMS personnalisés, mais aussi sur l’acquisition de nouveaux clients.

Ce temps fort est en effet une excellente occasion d’élargir votre base client. Pour y parvenir, en tant qu’annonceur, vous pouvez avoir recours à la création d’audiences dites « lookalike », c’est-à-dire des segments de consommateurs partageant des caractéristiques similaires à vos clients actuels. Parallèlement, une stratégie de retargeting entre vos différents canaux permettra de cibler à nouveau les mêmes profils qualifiés sur leurs écrans de prédilection.

Par exemple, en diffusant des publicités sur les panneaux DOOH autour de vos points de vente, et en retargetant des offres ciblées en display sur les mobiles des personnes s’étant rendues dans le périmètre de ces panneaux sur la période de diffusion. Une telle stratégie renforce votre visibilité au sein de votre zone de chalandise et permet à vos offres de bénéficier d’un plus fort impact.

Cette approche peut être renforcée par un ciblage affinitaire et socio-démographique précis, en s’appuyant sur la donnée d’Azira.

Par exemple, une enseigne de prêt-à-porter pourra cibler une clientèle féminine dans une tranche d’âge précise et consommant du contenu autour de la mode ou fréquentant des enseignes concurrentes.

Témoignage Damart

Nous effectuons de nombreux tests en Drive-to-Store actuellement, avec une problématique particulière chez Damart. Notre base de clientes fidèles est très large, et nous les contactons régulièrement via différents leviers de communication, il était donc prioritaire pour nous de générer du trafic incrémental. L'objectif était d'aller chercher de nouvelles clientes et de les orienter vers les boutiques les plus proches. La collaboration avec Azira nous a permis de contacter un nombre important de profils, et d'exclure du ciblage les clientes étant déjà venues en boutique dans les 3 mois précédant la campagne, ce qui nous a permis d'atteindre cet objectif. Merci à toute l'équipe pour leur accompagnement et leur réactivité.

Personnaliser ses publicités grâce à la DCO marketing

En ciblant des audiences selon des critères géographiques et affinitaires autour des zones de chalandise de vos points de vente, vous augmentez considérablement vos chances d’attirer un trafic qualifié en magasin.

Le recours à la DCO (Dynamic Creative Optimization) permettra alors de personnaliser en temps réel les annonces à l’aide de données de géolocalisation, renforçant ainsi l’ancrage local des publicités et améliorant le taux de conversion en magasin.

Par exemple, intégrer l’adresse du point de vente ou une carte interactive qui indiquera le trajet vers le point de vente de référence de l’utilisateur incitera directement le consommateur à s’y rendre pour profiter d’offres exclusives, optimisant ainsi le retour sur investissement de la campagne.

L’ajout d’animations dynamiques, comme un compte à rebours par exemple, peut également concourir à créer un sentiment d’urgence et motiver les consommateurs à profiter rapidement de la promotion avant la fin des offres.

La DCO permet également de mettre à jour en temps réel les produits présentés sur vos annonces, en fonction du stock ou de la disponibilité dans vos différents points de vente. Cela évite les déceptions face aux ruptures de stock, et développe le sentiment de proximité avec le magasin de référence des consommateurs.

Un message orienté produit et promotion

Le Black Friday est un moment clé pour les consommateurs à la recherche des meilleures offres, et beaucoup attendent cette période spécifique pour trouver la perle rare au prix le plus attractif possible.

Pour les marques et les annonceurs, l’enjeu est donc de se démarquer en mettant en avant des promotions exclusives et particulièrement attrayantes.

Afin de maximiser l’impact des publicités, il est crucial d’adopter une charte graphique captivante et dynamique, capable d’attirer l’attention des utilisateurs et de les inciter à passer à l’action.

Pour valoriser la sélection de produits proposée à prix démarqués durant le Black Friday, vous pouvez opter également pour des formats publicitaires de type carrousel ou swiper (réseaux sociaux ou display), QR code à scanner (vidéo online ou CTV) ou showcase (vidéo online). Ceux-ci permettront de mettre en avant une plus grande variété de produits et d’inviter les utilisateurs à parcourir la sélection directement sur leurs smartphones, offrant une expérience d’achat fluide et engageante.

Bien préparer sa stratégie de communication

Pour réussir son Black Friday, une préparation en amont est essentielle, notamment en allouant un budget optimal à sa campagne de communication.

Cette période clé nécessite une stratégie moins axée sur le branding et davantage centrée sur les produits, avec pour objectif principal la conversion des consommateurs. Il est donc essentiel d’adapter la communication à ce stade du parcours d’achat, afin de maximiser l’impact des offres.

Quelle stratégie adopter avant, pendant et après le Black Friday ?

1. Avant le Black Friday

Objectif : Développer la brand awareness et la demande

Cette phase vise à accroître la notoriété et à préparer les acheteurs potentiels en testant les canaux et audiences, afin d’optimiser le ciblage avant la période de ventes.

Canaux : privilégier ceux orientés branding

KPIs : CPM, clics, visites

2. Pendant le Black Friday

Objectif : Engendrer des conversions

Durant la période du Black Friday, l’intention d’achat et les conversions augmentent. Il faut miser sur des actions de performance et optimiser rapidement les offres et visuels pour maximiser les ventes.

Canaux : privilégier ceux orientés performance et conversion

KPIs : CVR, impressions, clics, etc.

3. Après le Black Friday

Objectif : Fidéliser les clients et maintenir la dynamique

Après le pic du Black Friday, les conversions baissent légèrement mais restent élevées : il faut entretenir la relation client via des campagnes de retargeting et d’upsell personnalisées pour encourager la fidélité et les achats répétés.

KPIs : CVR, ROAS

Quand faut-il communiquer sur le Black Friday en fonction de son budget ?

Une étude du Fospha met en lumière différentes stratégies possibles ainsi que leurs avantages et inconvénients.

Option 1 : Communiquer pendant tout le mois de novembre :

Pour les marques ayant un budget important, cette stratégie permet d’être top of mind au pic du Black Friday. C’est d’ailleurs la stratégie que 50% des marques auraient choisi en 2023 selon l’étude.

Avantages : performance solide, revenus stables.

Inconvénient : ROAS plus faible.

Option 2 : Communiquer pendant la semaine avant le Black Friday :

Cette stratégie permet de maximiser le retour sur investissement en ne capitalisant que sur la période précédant le Black Friday. Selon l’étude, 37% des marques auraient adopté cette stratégie en 2023.

Avantages : excellent ROAS.

Inconvénient : stratégie risquée avec un délai court.  

Option 3 : Communiquer le week-end du Black Friday uniquement :

Cette stratégie est davantage privilégiée par les enseignes aux budgets plus limités et aurait été choisie par 13% des marques en 2023.

Avantages : uplift de 30% du ROAS.

Inconvénient : revenus les plus bas des trois options.

Une stratégie omnicanale pour toucher le plus grand nombre

Pour que vos offres se démarquent véritablement lors du Black Friday, il est également intéressant d’activer plusieurs canaux simultanément, afin d’atteindre vos prospects sur leurs écrans de prédilection : mobile, desktop, CTV, DOOH. Une stratégie omnicanale permet ainsi d’adresser vos prospects tout au long de leur parcours d’achat, et maximise les chances que votre publicité soit vue et impactante.

La combinaison du display (desktop et mobile) et du social par exemple permet d’assurer une couverture étendue et de maximiser l’impact des campagnes en touchant le plus grand nombre sur leurs canaux de prédilection.

Par ailleurs, la CTV, le DOOH ou encore la vidéo online représentent des canaux de communication incontournables de nos jours, avec des formats impactants et créatifs. Ce sont donc des leviers essentiels à activer lors du Black Friday.

Certains canaux sont orientés performance et clics (display, réseaux sociaux, DOOH) tandis que d’autres sont plutôt orientés branding (CTV, vidéo online, etc.). Combiner ces deux types de canaux vous permet ainsi d’obtenir une stratégie complète, de la mise en avant de votre marque en préparation du Black Friday à des actions orientées conversion durant cet événement.

Le consommateur moderne navigue entre ces différents formats, et une stratégie omnicanale garantit la cohérence et la complémentarité des messages, en intégrant par exemple divers CTA. En misant sur cette synergie des supports, la visibilité et l’efficacité des actions marketing sont renforcées.

Notre conseil d'expert

Le Black Friday est un moment crucial pour le secteur du retail, il est donc important de bien s'y préparer pour capitaliser sur ce temps fort. L'utilisation de nos datas en misant sur l'omnicanalité renforcera la visibilité de votre marque avant l'événement.Orientez-vous vers une stratégie drive-to-store pendant le Black Friday pour maximiser le trafic en magasin. Des visuels dynamiques et engageants mettant en valeur vos promotions sont essentiels pour capter l'attention des consommateurs, alors utilisez-les sans modération !

Juliette Barthe, Sales Lead Business Development, Azira

Pour bien préparer et réussir votre Black Friday, il est crucial de définir une stratégie marketing adaptée à vos objectifs. Si votre priorité est de générer du trafic qualifié en magasin, optez pour une campagne drive-to-store multilocale avec un ciblage précis par point de vente.

Grâce à sa base de données de plus de 40 millions de profils utilisateurs en France, Azira peut vous accompagner dans l’atteinte de vos objectifs, en vous aidant à créer des audiences sur mesure sur la base de critères géographiques et affinitaires. Notre studio créatif interne vous aidera également à créer des visuels attractifs et engageants à travers l'ensemble de nos canaux pour vous démarquer dans le paysage publicitaire concurrentiel du Black Friday.

Vous souhaitez mettre en place des campagnes impactantes pour le Black Friday ?

N’hésitez pas à contacter nos équipes