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Les consommateurs ont de plus en plus recours au digital pour s’informer et comparer avant d’acheter, alliant souvent canaux online et offline durant leur parcours d’achat. Ce comportement d’achat, aussi appelé ROPO (research online, pay offline) fait maintenant partie intégrante du parcours d’achat des français. Dans ce contexte, une stratégie drive-to-store prend tout son sens : elle tire parti du digital et des parcours omnicanaux afin d’attirer les clients vers le point de vente. Ce type de stratégie omnicanale est alors particulièrement efficace lors des temps forts commerciaux tels que les soldes, pour maximiser le trafic en point de vente.
Le concept de soldes apparaît pour la première fois en 1830, avant de se démocratiser en tant qu’opération saisonnière à partir de 1866. Cette initiative se tenait initialement dans le but d’écouler les stocks restants à moindre coût en fin de saison.
Longtemps très attendus par les consommateurs avides de bonnes affaires, les soldes occupent désormais une place moins importante dans le calendrier commercial. Cela est dû en partie à l’arrivée ces dernières années du Black Friday et autres périodes de promotion tout au long de l’année, retirant à l’événement son caractère exceptionnel.
Les soldes restent néanmoins toujours une véritable opportunité pour les marques, qui tentent d’écouler leurs stocks avant le changement de saison en proposant des promotions, afin d’attirer des clients en magasin et d’augmenter leur chiffre d’affaires. En 2024, par exemple, le panier moyen atteignait 64 € pendant les soldes d’hiver, avec des secteurs particulièrement prisés comme les jeux (jeux vidéo, jouets, jeux de société) et le prêt-à-porter.*
Pour tirer votre épingle du jeu en tant qu’annonceur, il est donc crucial de préparer soigneusement votre stratégie de communication et de trouver des moyens de vous distinguer auprès de vos audiences dans le paysage concurrentiel des soldes.
Retrouvez tous nos conseils pour réussir vos campagnes drive-to-store durant les soldes d’hiver 2025.
3 conseils pour un ciblage efficace lors de vos campagnes Drive-to-store pendant les soldes
Identifier les profils qualifiés se déplaçant autour de vos points de vente
Pour mettre en place une campagne drive-to-store efficace et performante lors des soldes, il est essentiel de bien travailler votre ciblage en amont, pour sélectionner les profils les plus appétents et générer un trafic qualifié en point de vente tout en maximisant votre ROI.
Pour y parvenir, nous vous conseillons de vous appuyer sur des données géolocalisées historiques, permettant de définir avec fiabilité des lieux de vie (résidence, travail, etc.) à l’échelle de chaque utilisateur. Vous pourrez ainsi identifier les profils évoluant autour de chacun des points de vente afin de les cibler dans le cadre de votre campagne.
Ce procédé, combiné à la connaissance de votre audience vous permettra de déterminer des zones de chalandise dynamiques, qui pourront évoluer au fil des campagnes et qui vous permettront de cibler avec une grande fiabilité, l’ensemble des prospects les plus à même d’être intéressés par vos offres et de se rendre en point de vente.
Combiner un ciblage géographique et affinitaire
Une fois les zones de chalandise définies, et les profils se déplaçant au sein de celles-ci identifiés, vous pourrez affiner votre ciblage en sélectionnant ceux ayant un attrait pour votre offre.
Pour cela, les profils d’utilisateurs pourront être sélectionnés selon différents critères affinitaires. Ainsi, les consommateurs ayant une appétence pour votre marque, ou des marques concurrentes, pourront être ciblés.
Voici 4 stratégies de ciblage affinitaire que nous vous recommandons pour un résultat optimal :
- Critères affinitaires : Les critères affinitaires permettent de cibler les profils les plus susceptibles d’être intéressés par l’offre d’une marque. Par exemple, une enseigne de mobilier pourra orienter ses publicités vers des personnes passionnées par la décoration, le bricolage ou l’aménagement intérieur. Ces profils, ayant déjà un intérêt pour ces thématiques, seront plus enclins à réagir positivement aux publicités et à se déplacer en magasin.
- Critères sociodémographiques : Ces critères se focalisent principalement sur le profil des utilisateurs. En fonction des spécificités de votre offre, vous pouvez cibler par exemple des hommes ou des femmes appartenant à divers groupes d’âge et catégories socioprofessionnelles.
- Guerilla marketing : Afin de cibler un ensemble de profils susceptibles d’être intéressés par vos offres et de se rendre en point de vente, vous pouvez décider de cibler les clients d’enseignes concurrentes, en partant du postulat qu’ils pourraient être réceptifs à ce que vous proposez.
- Lookalike : Une audience lookalike permet de toucher des profils d’utilisateurs partageant les mêmes caractéristiques que vos clients actuels, offrant ainsi l’opportunité d’élargir votre base de clients.
Témoignage BUT
La période des soldes est génératrice de fort trafic. C’est dans ce contexte commercial que BUT a souhaité développer sa communication digitale afin de générer davantage de visites qualifiées dans les points de vente et multiplier les points de contact. Le dispositif proposé par Azira permet de cibler les clients de BUT et des magasins concurrents ainsi que les profils affinitaires afin d’optimiser l’efficacité de chaque campagne. Nous avons pu également relayer en parallèle des offres valables uniquement sur notre site But.fr.
S’appuyer sur les insights des précédentes campagnes
En lançant plusieurs campagnes tout au long de l’année et en ajustant le ciblage progressivement, vous accumulez des insights précieux qui vous seront utiles pour vos campagnes futures, notamment lors des périodes de soldes.
Chaque campagne vous aide à mieux comprendre votre audience et à affiner votre connaissance de votre clientèle. Ces informations vous permettent ainsi d’améliorer le ciblage et la performance de vos campagnes drive-to-store, optimisant ainsi le trafic qualifié vers vos points de vente.
5 conseils pour une stratégie publicitaire drive-to-store performante afin de se démarquer durant les soldes
La période des soldes représente un moment important dans le calendrier commercial des marques. En effet, cet évènement représente une belle opportunité de générer du chiffre d’affaires en incitant les consommateurs à faire des bonnes affaires en se rendant en point de vente.
Cette période, tant par sa nature que par ses opportunités, génère une forte concurrence. Il est donc essentiel de vous démarquer pour tirer pleinement parti de ce moment clé. De plus, avec les promotions désormais omniprésentes tout au long de l’année, il est crucial de faire de cette période un repère unique et mémorable pour vos consommateurs.
La promotion au coeur du message
Pour mener une campagne drive-to-store efficace durant les soldes, il est crucial de centrer votre communication sur vos offres promotionnelles.
En effet, vos messages et visuels créatifs doivent être impactants afin de retenir l’attention des consommateurs et attirer un trafic qualifié en point de vente.
Il est essentiel de bien mettre en avant les promotions proposées, avec des couleurs marquantes par exemple. Pour compléter les visuels de vos publicités, il faudra ajouter des CTA (call to action) engageants donnant envie aux utilisateurs de cliquer dessus.
Notre conseil d’expert
Les soldes constituent une période clé pour mettre en avant vos produits et générer un chiffre d’affaires significatif dès le début de l’année. Pour vous démarquer, concentrez-vous sur des campagnes drive-to-store soigneusement ciblées, accompagnées d’un message clair et percutant pouvant retenir l’attention des consommateurs. Utilisez des visuels dynamiques et impactants afin de maximiser la portée et la performance de vos campagnes drive-to-store durant les soldes. N’hésitez pas à faire appel à un studio créatif comme celui d’Azira afin d’optimiser l’impact de vos créatives.
Une personnalisation des annonces
Pour renforcer l’engagement des utilisateurs, les campagnes publicitaires peuvent être personnalisées grâce à la DCO (Dynamic Creative Optimisation), ce qui permet d’intégrer en temps réel des informations précises contextuelles, comme l’adresse du point de vente le plus proche de l’utilisateur.
Il devient alors possible d’ajouter une carte interactive aux annonces, indiquant à l’utilisateur l’itinéraire à suivre pour rejoindre son point de vente de référence, renforçant ainsi l’efficacité de la campagne. Cette carte pourra renvoyer directement vers une application de guidage, afin de faciliter encore plus l’accès à vos points de vente pour les utilisateurs lors des soldes.
Mais la personnalisation des annonces peut aller encore plus loin. En intégrant notre DSP à vos données first party vous pourrez également personnaliser vos publicités en temps réel en fonction des profils consommateurs ciblés mais également des offres promotionnelles à mettre en avant par point de vente.
Enfin, à mesure que les soldes avancent, les démarques successives deviennent de plus en plus attractives. Il est donc crucial de mettre en avant ces nouvelles démarques dans vos campagnes drive-to-store et de les actualiser fréquemment. Cela permettra de maximiser leur impact et d’inciter les clients à se rendre en magasin.
Des formats interactifs pour mettre en avant vos promotions
Lors des soldes, il est pertinent de valoriser la largeur de l’offre en promotion. Pour ce faire, nous vous conseillons de mettre en avant la variété de vos produits en soldes via des formats interactifs comme les sliders ou carrousels.
Ces formats permettent aux utilisateurs de parcourir facilement les articles proposés et favorisent l’interaction de l’utilisateur.
L’ajout d’animations tel qu’un compte à rebours jusqu’à la fin des soldes ou d’une démarque spécifique pourra également renforcer l’engagement de l’utilisateur et le sentiment d’urgence afin de l’encourager à se rendre en point de vente.
Une communication au bon moment et au bon endroit
Pour maximiser l’impact de votre communication durant les soldes d’hiver, il est judicieux de communiquer dès le début des soldes, mais également de faire un teasing pour générer de l’intérêt pour vos offres. Vous pouvez ainsi informer vos clients du démarrage prochain des soldes sans dévoiler vos offres promotionnelles. Les remises et promotions spécifiques sur vos produits doivent, quant à elles, être communiquées uniquement à partir du premier jour des soldes.
Enfin, une stratégie de communication omnicanale tout au long de la période des soldes vous permettra de vous démarquer. En combinant différents canaux, tels que le display et les réseaux sociaux par exemple, vous augmentez vos chances d’atteindre les consommateurs, qui utilisent diverses sources pour se renseigner sur les promotions. N’hésitez pas à répéter vos communications afin de renforcer votre message auprès de vos clients potentiels et d’optimiser la visibilité et l’efficacité de vos publicités.
Combiner stratégie de fidélisation et d’acquisition de clients
Les soldes d’hiver sont une excellente occasion de renforcer la fidélité de votre clientèle tout en attirant de nouveaux clients, grâce à une stratégie de communication bien pensée.
Pour fidéliser vos clients actuels et les encourager à visiter vos points de vente, vous pouvez capitaliser sur votre donnée first party et envoyer des communications personnalisées à votre base de client via différents canaux, tels que les SMS, les emails ou encore le display, afin d’informer vos clients des offres spéciales et de les attirer efficacement en point de vente.
Pour maximiser votre chiffre d’affaires et fidéliser votre clientèle avant les soldes, proposez des offres anticipées en magasin lors de ventes privées, permettant aux clients de profiter des promotions en toute tranquillité avant le lancement officiel. Les ventes privées sont en effet un levier puissant : elles offrent un accès exclusif aux offres spéciales pour ceux qui s’inscrivent à l’avance, renforçant ainsi leur attachement à la marque. Enfin, l’ajout de promotions ou bons d’achat supplémentaires pendant les soldes peut permettre à vos clients de se sentir privlégiés et les motiver à se déplacer en magasin pour concrétiser leurs achats.
Parallèlement à la stratégie que vous mettez en place pour inciter vos clients à venir en point de vente, les soldes représentent une formidable opportunité de recruter de nouveaux clients grâce à des offres alléchantes, diffusées à travers des campagnes display ou social notamment.
Ces campagnes, à travers un ciblage soigné et une segmentation précise, permettent d’élargir le scope de vos communications afin d’atteindre des utilisateurs ayant un attrait pour votre proposition de marque, vous permettant ainsi de générer un trafic qualifié en magasin.
Pour bien amorcer la période des soldes et capitaliser sur des campagnes drive-to-store performantes, une préparation adéquate est essentielle. Un ciblage précis des profils d’utilisateurs choisis pour vos campagnes est crucial. De plus, étant donné la forte concurrence durant cette période, il est vital de concevoir une stratégie marketing qui vous permettra de vous démarquer auprès des consommateurs, notamment en mettant l’accent sur des promotions visuellement attractives et en fidélisant votre base client.
Avec sa base de données exclusive de 40 millions de profils utilisateurs en France, Azira peut vous accompagner dans la création de campagnes drive-to-store percutantes en touchant un volume de contact important au sein de votre zone de chalandise et en maximisant ainsi vos chances de conversion pendant les soldes.
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